10 правил увеличения оборачиваемости
ювелирных изделий

Если украшения залёживаются - прибыль становится фантастическим явлением. Ждать подходящих условий невыгодно.

Но оборачиваемость прогнозируется и просчитывается. Значит, можно держать руку на пульсе и управлять ювелирным организмом без сбоев, с достижением лучших результатов.
Гульфира Крок и Артур Салякаев подготовили инструкцию из 10 правил для повышения оборачиваемости. Только конкретика, проверенные шаги, система.

Нормируйте ассортиментную матрицу
в ювелирном салоне

  • Определите правила для вашего ассортимента. Например, представлены только природные камни или только коллекции украшений, а возможно, массовые украшения по самой низкой цене на рынке
  • Конкретизируйте стратегию для каждой категории. Например, дизайнерские оригинальные украшения - с цветными камнями, а цепи и обручальные кольца - более классические. Либо в серебре - привлекаем малоизвестных поставщиков с крупными камнями
  • Составьте товарный классификатор в 5 уровней. Например: изделия из золота -> изделия из золота с драгоценными камнями -> кольцо из золота с драгоценными камнями -> кольцо из золота с изумрудом -> кольцо из красного золота 585 пробы с природным изумрудом
  • Нормируйте ценовые сегменты для каждой товарной группы: сколько должно быть недорогих, средних и дорогих
  • Определите, сколько артикулов и в каких размерах должны быть в каждой товарной группе
  • Если в компании несколько форматов ювелирных салонов (острова, премиум-салон, онлайн-продажи), форматируйте ассортимент под каждый формат
  • Определите товарные группы, которые будут представлены в кассовой зоне как дополнительное предложение к основной покупке украшений.
Опишите в отдельном документе правила формирования ассортимента
Напишите ответы на вопросы и согласуйте их между учредителями и отделом закупок:

Чем мы торгуем? (и чем не торгуем) - перечень товарных направлений/категорий/подкатегорийКакими по цене украшениями торгуем? - ценовые сегменты в ассортиментеЧто у нас можно купить? - глубина ассортимента и обновления
Составьте товарный классификатор
Это фундамент всей ассортиментной политики. В составлении помогут 7 рекомендаций:

  • Выделите уровни-ниши для Вашей компании. Оптимальное количество уровней - 4-5
  • Классификатор должен отражать реальную группировку украшений в торговом зале
  • Деление лучше обосновать предназначением украшений
  • Важно соблюдать формальную логику: единое основание для раскрытия уровня
  • Запрещено использовать бренды в качестве групп (за исключением формата мультишопа)
  • Запрещено выделять группы "прочее", "разное", "устаревшее", "неликвиды"
  • Для большей эффективности привязывайте характеристики товара к уровням: бренды, металл, дизайн, размер вставки.
Определите характеристики ювелирных украшений в описании товара
Важно выбрать характеристики ювелирных украшений, по которым для Вас значимо получать анализ в будущем и принимать решения о закупках. Возможно, этот момент уже проработан, тогда сверьтесь - лучше всего вот так:

- Вид драгоценного металла
- Вид изделия по типу ношения
- Наличие вставки
- Тип вставки (драгоценные, синтетические и т.д.)
- Название вставки (жемчуг, рубин, бриллиант)
- Вид изделия по конструктивным элементам
- Цвет драгоценного металла
- Проба драгоценного металла
- Цвет вставки (розовый жемчуг, черный жемчуг)
- Размер вставки
- Количество вставок
- Вид огранки
- Дизайн / тема / стиль (классика, геометрия, флористика)
- Размер
- Характеристики камня

Нормируйте ассортимент
по каждой товарной группе

Необходимо определить, какое количество SKU должно быть представлено в каждой товарной категории. И нормировать нужно количество уникальных позиций. Каждая уникальная позиция - это украшение с набором свойств, например: кольцо из белого золота 585 пробы с одним топазом и несколькими большими бриллиантами.

Вот 6 способов определения количества SKU в категории:

1) Бенчмаркинг (опыт лидеров рынка) - для сходных форматов
2) Данные о количестве SKU у прямых и косвенных конкурентов
3) Данные о количестве SKU в специализированных магазинах
4) Анализ оборота в зависимости от количества SKU
5) Роль и цели товарной категории в ассортименте
6) Возможности размещения на торговом оборудовании, выделенном под категорию с учетом ее доли в доходе.

Рассчитайте оборачиваемость
по каждой товарной группе

Оборачиваемость ювелирных украшений в салоне - ключевой показатель, который необходимо анализировать категорийному менеджеру. Анализируйте показатель оборачиваемости по каждой товарной группе ежемесячно. Необходимо постоянно отслеживать соблюдение нормативов оборачиваемости по каждой группе изделий. От оборачиваемости нормируем товарный остаток.
Повышайте частоту закупок
ювелирных украшений

Для обеспечения высокой оборачиваемости необходимо контролировать достаточное наличие украшений в матрице. Для этого необходимо переходить от ежеквартальных закупок украшений к ежемесячным.

1. Выделите ювелирных производителей, которые имеют склад украшений и готовы быстро отправить украшения в салон. Определите по каждому временной период доставки.

2. Выделите ювелирных производителей, которые производят ювелирные украшения по заказу и нормируйте реальные периоды производства украшений (30 дней, 45 дней, 60 дней). Анализируя товарные остатки по группам таких производителей, особое внимание уделяйте планированию заказов на производство. Не повышайте частоту заказов, оптимизируйте эту частоту для каждой группы и для каждого поставщика, то есть рассчитайте оптимальное количество поставок в год или оптимальную частоту поставок так, чтобы товара было достаточно для продаж, затраты на поставку были снижены, конечно, с учётом сезонности.

Повышайте частоту обмена ювелирных украшений с ювелирным заводом
Обмен ювелирных украшений также влияет на оборачиваемость в ювелирном салоне. Договоренность с производителями и закрепление договоренностей в соглашении о процентном соотношении и периоде обмена украшений способны повысить оборачиваемость до 20%. Для каждой товарной группы существуют среднерыночные показатели обмена ювелирных украшений и период обмена, вот некоторые из них:

1. Украшения без вставок - 10%, 3 месяца
2. Украшения с природными цветными камнями - 20%, 3 месяца
3. Украшения с драгоценными камнями - 20%, 3 месяца

Важно выдерживать дисциплину обмена украшений своевременно и не превышать оговоренный объем. Для удобства некоторые компании автоматизировали напоминания через 1С, где при заведении накладкой добавляются параметры объема и предельной даты обмена.

Определите правила перемещения ювелирных украшений между салонами
Дополнительным инструментом повышения оборачиваемости могут стать правила перемещения украшений между салонами. Для этого необходимо выделить товарные группы, требующие ротации между салонами:
1. Украшения с драгоценными камнями
2. Украшения с цветными природными камнями
3. Серебряные украшения с камнями

А также украшения базового ассортимента, при условии острой нехватки в ювелирном салоне. Украшения, которые приоритетно попадают в категорию перемещаемых:
1. Раскомплекты (при условии формирования комплекта в другом салоне)
2. Украшения, которые превысили норму оборачиваемости в ювелирном салоне
3. Украшения оригинального дизайна или с оригинальными камнями

Определите выводимый ассортимент
в товарной матрице

Ювелирные украшения, которые выходят за пределы нормы оборачиваемости, попадают в категорию "выводимый ассортимент". Для такой категории существует несколько сценариев развития:

Сценарий 1: Обмен ювелирных украшений ювелирному производителю.
Если это предусмотрено Вашими письменными договоренностями. Этика отрасли и стабильных партнерских отношений не выдерживает односторонний возврат по истечении срока обмена.

Сценарий 2: Дисконтирование.
Повышение скидки или снижение розничной цены на данные украшения и продажа их с нормой маржинальности 10-15%.

Сценарий 3: Перемещение в другие салоны. Данный сценарий работает не более двух раз.

Сценарий 4: Перевод украшений в фонд подарков (для социальных сетей или партнерских мероприятий). Также украшения можно предложить команде по закупочной цене.

Сценарий 5: Сдача ювелирных украшений в ломбард или в ювелирный завод.
Подходит для украшений с небольшой долей веса и ценности вставок.